Sloganul vine la final
O frază memorabilă nu poate repara o ofertă adresată tuturor. Decideți mai întâi care este publicul prioritar. Apoi stabiliți problema pentru care compania vrea să fie cunoscută.
Alternativa este mai largă decât concurența
Clientul poate alege un competitor, poate angaja intern, poate amâna sau poate păstra procesul actual. Poziționarea trebuie să explice de ce merită schimbarea acum. Trebuie să arate și de ce abordarea propusă este potrivită.
Dovada limitează promisiunea
Compania poate promite doar ceea ce susține prin experiență, produs, procese sau rezultate verificate. Dacă mesajul depășește dovada, vânzările atrag proiecte nepotrivite. Echipa care livrează suportă diferența.
Un test simplu
Cereți separat răspunsuri de la vânzări, produs și management. Pentru cine lucrăm? Ce problemă rezolvăm? Care este alternativa și de ce ar trebui clientul să ne aleagă? Răspunsurile diferite arată că poziționarea există doar în text.
Aplicarea practică
Poziționarea trebuie să schimbe pagina principală, oferta, criteriile de calificare, conținutul și proiectele refuzate. Dacă nu schimbă nicio decizie, nu este poziționare.